Еще пару лет назад было не понятно, по какому пути пойдет российский рынок классических ритейловых продаж, будут ли страховщики работать преимущественно с мультиагентами или с агентами, «привязанными» к конкретной компании. Теперь уже почти очевидно, что рынок идет по второму сценарию. По крайней мере, мы в своей стратегии закладываемся на такое развитие событий.
Рынок мультиагентов в России вряд ли состоится, он уже сейчас дискредитирован. Страховщики нередко использовали посредников не по прямому назначению, а для перегона непонятных денежных потоков. Мультиагенты и сами не заботились о репутации: истории невозврата полисов и денег за проданные страховки у всех на слуху.
Но, проанализировав прошлое, надо смотреть в будущее. Сейчас на первый план выходит вопрос о том, как сделать сеть привязанных агентов наиболее эффективной, какой самый оптимальный вариант продавца в страховой компании. Мы решили, что конкурентным преимуществом нашего агента будет универсальность. Чуть более года назад в «ЭРГО» отменена специализация агентов на «лайф» и «нон-лайф», и сейчас это решение планомерно внедряется.
Скажу прямо, задача непростая. Эти две группы агентов изначально были ориентированы по-разному. Продавцы жизни – очень эмоциональные, агрессивные, хваткие. Их основное время уходило на поиск и «зомбирование» клиента. Задача – продать идею. Если идея продана, вопрос уже только в том, сколько клиент сможет в нее инвестировать. А продавцы классики – это «инженеры». Они должны разложить по полочкам все технические и экономические параметры страховки и аргументировать деталями технического покрытия. Кроме того, классики не создают спрос на свои продукты, он и так существует.
Довольно просто оказалось перестроить продавцов жизни на несложные продажи классики, но перестройка в обратную сторону идет сложнее. Креативные лайфовики быстрее и успешнее овладевают навыками технических продаж, но «инженерам» крайне сложно научиться продавать эмоцию.
Не скрою, в результате реструктуризации часть агентской сети «отвалилась», но, на мой взгляд, это не повод для сильных переживаний. Успешных продавцов вообще немного. Очень немногие способны длительное время в девяти случаях из десяти слышать «нет» или «пошел отсюда» и при этом оставаться в нормальном психологическом состоянии. По моей оценке, из общего пула продавцов в страхование годятся лишь процентов десять. Но зато – какая это десятина!
Основное преимущество универсальных агентов в том, что через них можно создать для клиента логичную комплексную страховую защиту – по аналогии с системой риск-менеджмента на предприятии. Можно выстроить для человека четкий рейтинг приоритетов, на сохранение которых необходимо ориентироваться.
Человек существует, только пока он жив, и живет комфортно, только пока здоров. Соответственно, приоритет № 1 – жизнь и здоровье, их и нужно застраховать в первую очередь. Приоритет № 2 – имущество. Чтобы сохранить нажитое – застрахуй его. Причем опять же с соблюдением приоритетности: сначала самое дорогое и значимое, а уж где-нибудь в конце и машину. И именно на такое комплексное предложение страховых услуг мы ориентируем своих агентов, а не на банальное «впаривание» монопродуктов.
Серьезный аргумент в пользу такой стратегии – все более обостряющаяся конкуренция классического ритейлового канала с интернет- и телемаркетингом. Не за горами день, когда полис ОСАГО можно будет купить в Интернете и распечатать на домашнем принтере. Вот тогда наступят серьезные проблемы у страховщиков, ориентированных сейчас на монопродуктовые продажи. Клиент будет выбирать «живую» покупку, только если агент станет его семейным доктором, личным адвокатом и финансовым консультантом в одном флаконе, если агент сможет предложить клиенту здесь и сейчас комплексную защиту от всех возможных рисков.
Все таки мне кажется что разделение по специализации более эффективно… Как «инженера» не учи, он никогда не станет таким же успешным впаривателем как «лайфовик», каждому свое. Все таки специфика очень разная. Покупателя нон-лайф может так же отпугнуть излишняя эмоциональность «лайфовика». Но раз компания пошла по этому пути значит наверно есть еще какие то плюсы которые не видны на поверхности. Удачи вам в ваших начинаниях.
Автор жжёт — «Продавцы жизни – очень эмоциональные, агрессивные, хваткие. Их основное время уходило на поиск и «зомбирование» клиента».
В комментариях к соседнему посту (http://www.asn-new...) никак не могут доказать эффективность страхования жизни над другими инструментами… автор изумительно проиллюстрировал, как удается заработать страховщику жизни.
А от картинки, когда такой «зомбинатор» становится и семейным доктором, и личным адвокатом, и финансовым консультантом, веет стужей и мраком — страхователю промывают мозги, залечивают от несуществующих болезней и контрольным выстрелом в кошелек законсультируют мозги, кому отдать остаток денег…
Схема крайне выгодная… выгодная для страховщика.
Я приветствую честность автора, открыто признавшего реальное место интересов и потребностей страхователей.
Voron
«Я приветствую честность автора, открыто признавшего реальное место интересов и потребностей страхователей.»
Мы то к сожалению, а может и к счастью живем в России а не в Германии.
И в нашем менталетете жизнь и здоровье не главное, главное это благополучие здесь и сейчас, а не через 20 лет.
Олегу СПб.
Дело не в менталитете страхователей, дело в менталитете страховщиков — зачем принуждать страхователя и навязывать ему услугу, которая ему не нужна, или которая менее эффективна, чем банковские или инвестиционные аналоги?
Честность автора в том, что он открыто заявил свою позицию: А) ЭРГО будет работать только со своими (привязанными) агентами и Б) услуги ЭРГО будут комплексно навязываться страхователю с позиций психологии продаж, а не реальных потребностей страхователя.
С данной позицией я принципиально не согласен, но честность автора, не прикрывающего свои решения якобы защитой интересов страхователей, я приветствую. Нелукавые заявление топов сегодня встречается нечасто…
Комментарий с литературными отступлениями.
Идея столько раз поднималась на щит в стольких компаниях в стольких странах, что уже пора бы уяснить — нормально работать это не будет.
Прав был А.С. Пушкин: «В одну телегу впрячь неможно коня и трепетную лань».
В результате такого насильственного «скрещивания» получаются недоагенты по обоим направлениям. А через некоторое время становится заметно, как они сепарируют по привычным видам страхования. И, чтоб начальство не ругалось, «меняются» клиентами на бумаге — в результате каждый так и продолжает делать своё, зато в отчетности — полный порядок.
Руководство может порадоваться за «успех» нововведения, отчитаться о зря потраченных (немаленьких) деньгах перед акционерами.
Побочный эффект — потеря части агентов, которые не понимают, почему их эффективной работе в своем сегменте навязывают какие-то лишние ограничения и ущемления по премиальным или комиссионным.
Резюме написал еще И.А. Крылов: «А вы, друзья, как ни садитесь, всё в музыканты не годитесь».
При сиешивании в одном флаконе — на лайф все равно будет приходиться около 10-15% продаж. Чем больше даешь продавцу продуктов, тем более выражена специализация на одном — двух.
Если сделать лайф основным — то есть систему учебы заточить под лайф, то время тратиться много, а введением потом нон-лайфа — результаты этой учебы размываются.
И еще. Есть крайне важный фактор.
Нон-лайф — это продукт на 1 год. Лайф — на много лет. Если у агента портфель состоит из разных продуктов, то рано или поздно агент сталкивается со следующей ситуацией. Допустим клиент по авто не получает выплату, или получает не в том объеме, в каком ожидал. Или выплата затянута, и.т.д. Клиент начинает проецировать свой негатив на услуги компании в целом. Для портфеля нон-лайф — ничего страшного. Они же получили уже взнос в полном объеме. А вот если клиент прекращает платить лайф из-за проблем с нон-лайфом — и агент, и компания, теряют кучу бизнеса. Например, если это произошло в первый год работы агента — то до-свидания все повторные комиссии, а для компании — убытки по резервам и аквизициям…
Более того, агент, столкнувшись с такой ситуацией (не по его, агента, вине) начинает негативом заражать остальных.
И минусов становится больше чем плюсов…
Короче, удачи в реализации…
Короче, удачи
Универсальный агент — это бред. Проходили в РОСНО.
Специализацию никто не отменял, ибо продавать инвестиционно-пенсионный продукт бабушка с кичкой (РГС) не убедит руководителя среднего звена приобрести этот продукт.
Александр, добрый день!
Прочитала Ваше досье — искренне уважаю Ваш опыт. Лично начинала работать у Тодоровых.
Задача, которую вы поставили просто изумительна. Она стоит на данный момент и в нашей компании. НО! Как продавец из ЖИЗНИ, с опыт достойных продаж, и как руководитель, который реализует поставленную задачу на практике, хочу отметить, что в России на данный момент реализовать задуманное достаточно сложно. Режет слух уже даже мне сравнение российского рынка срахования с западом.
Я сегодня, когда прогуливалась по Анталии, увидела в один ряд агенства по страхованию жизни в центре города — Эрго, Альянс, ИНГ и русских, которые в это время отдыхают и тупо тратят деньги на ветер. МЫ разные.
По поводу десятой части продавцов способных продовать жизнь… ЗДЕСЬ ВЫ ОПРЕДЕЛЕННО СЛУКАВИЛИ. Этот процент намного меньше. Вам ли не занать?!
ЖЕЛАЮ ВСЕМ НАМ УСПЕХА В РЕАЛИЗАЦИИ ЭТОЙ ЗАДАЧИ!
Здравствуйте Александр! И всем вообще Здравствуйте! Когда прочитала Вашу статью, подумала молодой человек, который наверное еще и не у нас учился писал ее. А оказалось на три года меня моложе всего, правда учились действительно не в России. Так вот, я не приверженец Госстраха СССР, много лет там проработала, но там все это уже былоВаш «лайф» и «нон-лайф», успешно развивался только по одной причине, и называется эта причина — Стабильность финансовой системы.
Большое спасибо Вам всем за Ваши комментарии. Voron, Вы явно очень однобоко восприняли мой подход. Страховая идея не в том, чтобы впаривать единственный продукт, который Вы знаете, а найти оптимальный баланс индивидуальной защиты. Это мировая практика. Социальная функция страховщика в России огромная. Включите телевизор, выйдете на улицу и посмотрите вокруг себя. Кому Вы будете нужны, если не дай бог завтра потеряете зрение или окажетесь в инвалидной коляске? На что жить собираетесь? А то что и часть остальных авторов считают Россиян инопланетными существами, у которых все иначе, категорически не согласен. Да, по поводу накопительной страховки я готов согласиться, что тут есть повод поспорить. Но это дело вкуса. А вот то что 90% Россиян не защищены вообще от больших жизненных рисков, а это в.ч. и потеря жилья, это трагедия. Зато машины все страхуем и на авось полагаемся.
Я преподаватель страховых дисциплин, 1 сентября, когда спращиваю студентов " Кто застрахован?" нет не одного положительного ответа. Но самое печальное, что и в процессе обучения и после окончания его, а многие мои студенты работают в страховых компаниях добровольно ни кто не страхует свою жизнь. Я полностью с Вами согласна.Это трагедия. Есть такое высказывание «Американцы начинают думать о своем здоровье за пять лет до болезни, а русские за пять минут до смерти» И это действительно так. У многих на голове зимой шапка дороже жизни.
Спрашиваю, извините опечаталась.
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах