За последние полгода мне пришлось близко познакомиться с устройством агентских сетей в нескольких соседних странах. Картина получается интересная.
Например, менеджеры страховой компании жалуются на то, что продавцы выкручивают руки, требуя неоправданно высокой комиссии или дополнительных бонусов для стимуляции продаж.
Продавцы жалуются на то, что бренд компании плохо узнаваем, а одна из основных причин низких результатов продаж – отсутствие рекламы на основных телеканалах.
Несколько менеджеров отдела продаж, имеющие в подчинении сотни агентов, не знают, кто кому персонально подчиняется. Да и зачем? Начнешь что-то требовать – агенты уйдут к другому страховщику.
Или планирование продаж – важная и нужная тема, особенно в свете сравнения результатов с первоначальными планами. Смотришь на результаты, а там есть и 5%, и 700% выполнения плана. При этом менеджеры планы знают, а агенты персональных планов не имеют. Опасно требовать – уйдут.
А вот картина в лайфе. Компания набирает новичков, тренирует и обучает, а они взяли и ушли все вместе к брокеру – там дали комиссию вдвое выше, чем может предложить компания. И менеджеры думают – а может, вся проблема в комиссии? Может, имеет смысл сделать ее многоуровневой, как в MLM? Может, вся проблема только в этом?
Или введение лицензирования агентов. Требуется, чтобы все новые агенты прошли стандартный курс и имели некий стандарт обучения страховым азам. Так они и имеют, нет проблем: сдача экзамена за 15 минут. И сдают все.
А вот тоже интересно. Обучать агентов должны независимые тренинговые центры, уполномоченные надзорным органом. Так они и обучают. Раньше они были тренинговыми отделами компаний, потом компании зарегистрировали ООО «АБС», а эти ООО «АБС» учредили ООО «СДЕ», которые в свою очередь открыли ООО «Тренинговый центр», и все в ажуре. Поменялись только вывески.
И вот, поработав в этом европейском бизнесе, возникает вопрос – а чем российский рынок хуже? Или лучше?
Не надо строить иллюзий. Мы – нормальный рынок. Ну да, 90% агентского рынка России контролируется двумя компаниями. И вряд ли что-то изменится. Но ничего особенно плохого в этом нет. Пусть и своим путем, но мы, так же как и близкие, и дальние соседи, пришли к тому формату, который уже нельзя называть развивающимся рынком.
В части дистрибуции мы – нормальный, развитый рынок. В том же понимании, в каком он считается развитым у соседей. А значит, и будущие шаги нашего и европейского рынков будут схожими.
И глядя на все происходящее, все чаще задаешься вопросом - а зачем понадобилось в 90-х отказываться от модели рынка «а-ля Росгосстрах»?
Например, менеджеры страховой компании жалуются на то, что продавцы выкручивают руки, требуя неоправданно высокой комиссии или дополнительных бонусов для стимуляции продаж.
Продавцы жалуются на то, что бренд компании плохо узнаваем, а одна из основных причин низких результатов продаж – отсутствие рекламы на основных телеканалах.
Несколько менеджеров отдела продаж, имеющие в подчинении сотни агентов, не знают, кто кому персонально подчиняется. Да и зачем? Начнешь что-то требовать – агенты уйдут к другому страховщику.
Или планирование продаж – важная и нужная тема, особенно в свете сравнения результатов с первоначальными планами. Смотришь на результаты, а там есть и 5%, и 700% выполнения плана. При этом менеджеры планы знают, а агенты персональных планов не имеют. Опасно требовать – уйдут.
А вот картина в лайфе. Компания набирает новичков, тренирует и обучает, а они взяли и ушли все вместе к брокеру – там дали комиссию вдвое выше, чем может предложить компания. И менеджеры думают – а может, вся проблема в комиссии? Может, имеет смысл сделать ее многоуровневой, как в MLM? Может, вся проблема только в этом?
Или введение лицензирования агентов. Требуется, чтобы все новые агенты прошли стандартный курс и имели некий стандарт обучения страховым азам. Так они и имеют, нет проблем: сдача экзамена за 15 минут. И сдают все.
А вот тоже интересно. Обучать агентов должны независимые тренинговые центры, уполномоченные надзорным органом. Так они и обучают. Раньше они были тренинговыми отделами компаний, потом компании зарегистрировали ООО «АБС», а эти ООО «АБС» учредили ООО «СДЕ», которые в свою очередь открыли ООО «Тренинговый центр», и все в ажуре. Поменялись только вывески.
И вот, поработав в этом европейском бизнесе, возникает вопрос – а чем российский рынок хуже? Или лучше?
Не надо строить иллюзий. Мы – нормальный рынок. Ну да, 90% агентского рынка России контролируется двумя компаниями. И вряд ли что-то изменится. Но ничего особенно плохого в этом нет. Пусть и своим путем, но мы, так же как и близкие, и дальние соседи, пришли к тому формату, который уже нельзя называть развивающимся рынком.
В части дистрибуции мы – нормальный, развитый рынок. В том же понимании, в каком он считается развитым у соседей. А значит, и будущие шаги нашего и европейского рынков будут схожими.
И глядя на все происходящее, все чаще задаешься вопросом - а зачем понадобилось в 90-х отказываться от модели рынка «а-ля Росгосстрах»?
Удивляет, Вы чьих будите…
Не поняли Вы основного: нет заинтересованности в прибыли держателя акции, являющегося продавцом.
А планирование с выполнением плана от 5% до 700% ( у нас было более 1000%!),- говорит о том, что это простое ОТЖИМАНИЕ з/платы, как впрочем и тренеры для продавцов ( если имеются калькуляторы, которыми может пользоваться выпускник средней школы).
Все понимают, что продавать воздух, как играть на скрипке, могут не все, а появятся они сами сами, как скрипачи при соответствующих условиях, а не не потому что о них узнали МАГи.
To йонас
Их бужу и пробуждаю, их…
То Andrey59t
Рад, что не понятое мною основное удается постичь другим.
По поводу планирования и результатов от 5 до 300, 700, 1000, 2000 (выбирайте по вкусу) можно сказать, что это свидетельство планирования на основе веры. Такое — церковно-приходское планирование. Мы ВЕРИМ, что так будет. При этом реальной статистики агентской активности (отношение звонков ко встречам, отношение встреч к продажам, соотношение время пребывания в офисе к заключенным сделкам, соотношение агенты\продажи, средняя стоимость продажи, коэффициент возобновлений и.т.д) не ведется. Просто менеджеры бэкофиса смотрят на результаты прошлого года, добавляют к ним сколько то процентов и выдают это за проработанный план.
Также эти цифири говорят о том, что коммуникация в компании идет «через губу» — менеджеры по продажам только требуют или диктуют что-либо продавцам, но не знают в реальности что «в полях» происходит.
Но, как вы правильно заметили, это — не основное.
Необходимо сделать, как в Болгарии. Агентов регистрируют в надзорном органе и если агент зерегистрирован в нескольки СК, то через налоговый орган ему выставляют штраф. В этом случае не будет беготни от одной СК в другую и отпадет вопрос с так называемыми брокерами, когда один агент работает на несколькоСК.
To Евгений
В беготне нет ничего плохого. Агент всегда ищет где лучше. Причем не столько комиссия, сколько сервис и надежность страховщика. Поэтому можно бороться штрафами, которые есть не только в знакомой Вам Болгарии, а в любой стране, где есть лицензирование. Там же есть понятие General Agent — работающий на разных страховщиков агент.
Но моя заметка про то и написана, что везде все одинаково.
У нас нет лицензирования, но агенты сидящие в одном офисе, продают продукты другой компании. Если там есть воля управляющих — там будут штрафы. Если здесь есть воля управляющих — будет выгон с работы (тот же штраф). Мы по сути — такие же, по форме и формализации пока нет.
Но скоро будем.
В той ли иной форме.
Господа, ощущение, что Вы не в России.
Культуры общения нет, уважение к законодательным актам нет, в Ваших фразах слышится у кого что наболело, крик души, но логики мало и самое главное уважения к законам того государстве, где работаешь.
В прошлом, многие экономические теоретики были докторами права или очень хорошо разбирались в законах, той страны, где проживали (гос.служащие, нотариусы, адвокаты и т.д.)
Разбирая наше законодательство, начинаешь понимать, что страховое законодательство с пробелами и очень большими.
Поэтому начни со своей структуры. Есть ли понятие, кто такой агент, а кто страховой брокер. Если по агентам можно найти информацию в Квалификационном справочнике Минтруда, то по брокерам только в АПСБ.
И самое главное уважайте выбор Страхователя с кем он будет работать, с посредником или страховой компанией.
Мошенники есть везде и многие вышли из страховых компаний.
Страшны для рынка страхового дураки и дилетанты.
Роман, что касается штрафов или иначе материальная или нематериальная мотивация, все зависит от компании, где работает сотрудник и как там поставлена работа. Как правило, это «лавка», нормальные посредники работают на имидж и разумной комиссией, точнее агентским или брокерским вознаграждением. А «лавки» получают комиссию, как комиссионеры.
К сожалению, в большинстве компаний штатные сотрудники менее грамотные, чем страховые агенты. Агент в первую очередь работает на свое имя (если он конечно настоящий агент, а не продавец полисов за повышенное КВ). Но это уже проблема страховых компаний в погоне за прибылью.
))
Лицензировать, привязать и т.д. агента — это мечта, в первую очередь Страховщиков.
Создайте нормальные условия работы агенту и ВСЁ. И не подставляйте своих агентов перед страхователями. И будет у вас счастье.
Мы живем в экономически развивающейся стране, а значит и любое отношение сторон это экономические отношения, которые должны приносить прибыль обеим стороном процесса, а не благотворительность. Если условия и оплата агентов не устраивают — «а ля ве дерчи»! Давайте смотреть на все цивилизованным взглядом.
warranty
позвольте к Вами сказанному добавить, что привязать агенто — мечта не просто страховщиков, это мечта крупных страховщиков, в частности ргс, который относится к агентам как к третьесортным людям. ведь в добавление к автору блога можно сказать что все законодательство и делается под них или под него, а зачастую сами менеджеры и руководители понятия о проблемах и условиях труда. С уважением
To йонас
Чуть философии, извиняюсь.
Вы пишите, что культуры общения нет — но Вы то вроде культурно пишите. Значит немного есть.
Вы пишите, что нет уважения к законодательным актам. Но у Вас-то надеюсь немного есть. Значит хоть немного, но есть.
Вы предлагаете остальным начать с себя. Предложение неплохое, но представьте в детском доме воспитанникам предлагают воспитывать себя самим. Представили, что на выходе будет?
Но это так — из серии отвлеченного…
Роман, если по-философствовать и развить Вашу мысль, то ребенок не эволюционирует, а деградирует. А Вы представляете себя воспитанником детского дома?
Поэтому и пробелы, хотя Вы руководитель…
Очем вы говорите гопода? О Законе?
Правительство внесло в госдуму проект поправок к закону об организации страхового дела, в котором для страховых брокеров, которые принимают деньги от страхователей в счет оплаты договоров страхования, будет требоваться наличие банковской гарантии, договора страхования ответственности или наличие уставного капитала в размере 3 млн рублей и ничего не говорится о реестре агентов т. е. агент может «положить» на закон и спокойно работать на несколько СК.
Евгений, брокер это юр. лицо со всеми вытекающими.
Phantom, в «Правилах применения санкций и иных мер по отношению к членам РСА, их должносным лицам и работникам» в главах 7 и 8 везде пиишется"… страховой брокер(страховой агент)"
Роман Иванов
«Вы пишите, что культуры общения нет — но Вы то вроде культурно пишите. Значит немного есть.
Вы пишите, что нет уважения к законодательным актам. Но у Вас-то надеюсь немного есть. Значит хоть немного, но есть». — цитата.
«Пишете» и только так. Не обратил бы внимания, но фраза о культуре, неотъемлемой частью которой, на мой взгляд, является грамотность.
Не из злобствования, просто за державу обидно… ;-)))
To alone
Каюсь. Каюсь. Если «пишИте- пишЕте» — моя основная проблема из-за которой обидно за державу, то я буду стараться исправиться.
Культуры мне не хватает, но, подчеркиваю, что у Вас и у других ее все-таки достаточно.
В Европе безграмотных и бескультурных не меньше чем в России.
Евгений, безобразие в 3 млн. рублей, говорит только об одном, институт брокеров не нужен, в первую очередь СК, ориентированных на Ритейл. По крайней мере РГС так себя позиционирует.
Развитие страхового посредничества закончилось и теперь Страхователь будет один на один с хамами их СК…
А где выбор у Страхователя?
А где защита прав Потребителя-Страхователя?
Если копать глубже, проект закона против Конституции и значит против Президента, как ГАРАНТА Конституции!!!
Роман Иванов
Покаялись — значит скидка выйдет. Кстати, прошу прощения за флуд в предыдущем посте — что-то я увлекся правописанием и излишне возбудился. С Вашей позицией, отраженной в блоге согласен на все 100%. У нас не хуже и не лучше, чем в Европе, у нас просто по другому. А если кто-то хочет, чтобы страхование в России было такое же как в Европе — пусть сначала организует такую же экономику, уровень жизни и менталитет населения. Вот тогда и заживем.
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах